不動産営業の1日の流れとは？仕事内容や営業スタイルを種類別にわかりやすく解説
- 豆知識
「不動産営業って、普段どんな仕事をしているの？」
そう聞かれると、
「お客様に家や部屋を紹介して、物件を案内する仕事」
というイメージを持つ方も多いのではないでしょうか。
もちろん、それも不動産営業の仕事のひとつです。
しかし実際の不動産業界には、
・賃貸物件を紹介する営業
・家や土地の購入をサポートする営業
・不動産を売りたい人をサポートする営業
・会社が買い取る物件を探す営業
・地主へ土地活用を提案する営業
・店舗やオフィスへの入居を提案する営業
・オーナーの不動産経営を支える営業
など、さまざまな仕事があります。
さらに営業方法も、
「問い合わせをいただいたお客様へ対応する反響営業」
だけではありません。
新規開拓、過去に問い合わせをいただいたお客様へのフォロー、紹介営業など、会社によって営業スタイルも異なります。
つまり、求人票に同じ「不動産営業」と書かれていても、実際の仕事内容や1日の過ごし方はまったく違うことがあるのです。
今回は、不動産営業の代表的な1日の流れを紹介しながら、どのような種類があるのか、営業スタイルによって何が違うのかまで初心者向けにわかりやすく解説します。
※勤務時間や仕事内容、営業方法は会社・担当業務・時期によって異なります。本記事で紹介するスケジュールは、仕事をイメージするための一例です。
Contents
まず知っておきたい！「不動産営業」はひとつの仕事ではない
不動産営業を理解するときは、まず次の3つに注目すると分かりやすくなります。
①何を扱う営業なのか
たとえば、
・賃貸マンション・アパート
・中古住宅
・新築戸建て
・土地
・注文住宅
・投資用不動産
・店舗・オフィス
などです。
②誰がお客様なのか
同じ不動産営業でも、
・部屋を借りたい人
・家を買いたい人
・不動産を売りたい人
・地主
・不動産オーナー
・法人
・他の不動産会社
など、営業相手はさまざまです。
③どうやってお客様と出会うのか
営業方法にも、
・WEBや広告からの問い合わせ
・来店
・紹介
・過去のお客様へのフォロー
・電話
・訪問
・不動産会社への営業
などがあります。
この3つが違えば、同じ「不動産営業」という職種名でも、仕事内容や1日の過ごし方は大きく変わります。
一般的な不動産売買営業の1日の流れ
まずは、不動産営業として比較的イメージしやすい「売買仲介営業」のモデルケースを見てみましょう。
9:00 出社・メールや問い合わせを確認
出社したら、まずはメールや問い合わせを確認します。
夜間に入った物件への問い合わせや、担当しているお客様からの連絡、新着物件などをチェックします。
9:30 朝礼・予定確認
会社によっては朝礼を行い、
・新着物件
・商談状況
・契約予定
・内覧予定
などを共有します。
10:00 問い合わせ対応・お客様への連絡
新しく問い合わせをいただいたお客様へ連絡します。
また、以前相談をいただいたお客様へ、
「ご希望に近い物件が出ました」
などと連絡することもあります。
11:00 物件検索・資料作成
お客様の希望に合う物件を探します。
価格や間取りだけでなく、立地や周辺環境、駐車場、住宅ローンなども確認しながら提案準備を行います。
12:00 昼休憩
外出予定によっては、移動先で昼食を取ることもあります。
13:00 物件案内・内覧
お客様と現地で待ち合わせたり、店舗から一緒に移動したりして物件を案内します。
1日に複数の物件を案内することもあります。
15:00 商談・資金計画
店舗へ戻り、
・購入予算
・希望条件
・住宅ローン
・今後のスケジュール
などを確認します。
16:00 売主・金融機関・関係者との調整
不動産営業は、お客様だけを相手にする仕事ではありません。
売主、不動産会社、金融機関、司法書士など、さまざまな関係者と連絡を取りながら取引を進めます。
17:00 お客様へのフォロー
過去に問い合わせをいただいたお客様へ、新着物件を案内したり、その後の検討状況を確認したりします。
18:00 事務作業・翌日の準備
商談内容を記録し、契約書類や翌日の内覧資料などを準備します。
その後、業務が終了すれば退勤します。
不動産営業は「物件を案内するだけ」ではない
不動産営業というと、物件案内の場面が目立ちます。
しかし実際には、
問い合わせ対応
→ヒアリング
→物件探し
→提案
→内覧
→資金相談
→条件調整
→契約
→引き渡し
まで、さまざまな仕事があります。
特に売買の場合は、数千万円単位の取引になることもあります。
そのため、不動産営業には「売る力」だけでなく、お客様の希望や不安を整理し、さまざまな関係者と調整しながら手続きを進める力も求められます。
種類によってこんなに違う！不動産営業の1日
ここからは、不動産営業を中心に、関わりの深い関連職も含めて仕事内容を見ていきましょう。
同じ「不動産営業」でも、1日の動きは大きく異なります。
①賃貸仲介営業の1日
賃貸仲介営業は、アパートやマンションなどを借りたいお客様へ物件を紹介する仕事です。
1日のモデル
9:30 出社・問い合わせ確認
10:00 空室・物件情報の確認
10:30 物件写真撮影・現地確認
12:00 昼休憩
13:00 来店したお客様へのヒアリング
14:00 希望条件に合う物件を提案
15:00 お客様と内見
16:30 入居申込対応
17:00 契約書類・初期費用などの確認
18:00 問い合わせ返信・翌日の準備
特徴
賃貸仲介は比較的、接客と内見の割合が大きい仕事です。
特に引っ越しが増える時期には、
来店→内見→来店→内見
と、1日に何組ものお客様へ対応することもあります。
売買に比べると短期間で申込まで進むケースもあるため、スピード感のある対応が求められます。
②売買仲介・買主担当の1日
買主担当は、家や土地を買いたいお客様をサポートします。
1日のモデル
9:00 新規問い合わせ確認
9:30 問い合わせをいただいたお客様へ連絡
10:00 希望条件に合う物件を検索
11:00 購入希望者との資金相談
12:00 昼休憩
13:00 戸建て・マンションなどを案内
15:30 店舗で商談
16:30 住宅ローン事前審査などの準備
17:00 別のお客様へ新着物件を提案
18:00 翌日の内覧準備
特徴
買主担当は、
「どんな家を探していますか？」
というところから始まり、
予算、エリア、間取り、通勤、家族構成などを聞きながら物件を提案します。
売買の場合は検討期間が長くなることもあり、1組のお客様と数週間～数か月にわたって関わる場合もあります。
③売買仲介・売主担当の1日
売主担当は、不動産を売りたいお客様をサポートする仕事です。
1日のモデル
9:00 売却査定の問い合わせ確認
9:30 周辺相場・成約事例を調査
10:30 査定資料作成
11:30 売主へ連絡・訪問日時調整
12:00 昼休憩
13:00 売却予定物件を現地確認
14:00 査定価格を説明
15:00 販売価格・売却方法を提案
16:00 媒介契約などの手続き
17:00 広告掲載準備
18:00 担当している売主へ販売状況を報告
特徴
買主担当が「希望に合う物件を探す営業」なのに対し、売主担当は、
「この会社に売却を任せたい」と思ってもらう営業
でもあります。
物件を預かった後は、
・広告内容
・販売価格
・問い合わせ状況
・内覧状況
などを確認しながら、売却戦略を考えます。
④注文住宅・住宅販売営業の1日
住宅展示場やモデルハウスで働く営業も、不動産・住宅業界でよく見かける仕事です。
1日のモデル
9:00 出社・予約確認
10:00 モデルハウス準備
11:00 来場客をご案内
12:00 昼休憩
13:00 お客様と住宅プランの打ち合わせ
15:00 土地・現地確認
16:00 間取り・見積り・資金計画の打ち合わせ
17:00 設計担当など社内スタッフと情報共有
18:00 翌日の準備
特徴
注文住宅の場合は、
「この家を買いますか？」
ではなく、
「どんな暮らしがしたいですか？」
というところから話が始まります。
土地、間取り、設備、資金計画、住宅ローンなど、住宅完成まで長期間サポートするケースもあります。
そのため、接客だけではなく、設計・施工担当など社内スタッフとの調整も重要になります。
⑤不動産仕入れ営業の1日
ここから少し雰囲気が変わります。
仕入れ営業は、一般のお客様へ物件を販売するのではなく、会社が購入する土地や建物を探す仕事です。
1日のモデル
9:00 物件情報確認
9:30 新着土地・中古住宅などをチェック
10:00 仲介会社を訪問して情報収集
12:00 昼休憩
13:00 候補物件を現地調査
14:00 周辺相場・収益性を確認
15:00 社内で買取価格を検討
16:00 仲介会社・売主と条件交渉
17:00 別の不動産会社へ連絡・情報収集
18:00 翌日の営業先確認
特徴
一般的な営業は「商品を売る」イメージがありますが、仕入れ営業は逆です。
会社の商品になる不動産を買ってくる仕事
と考えると分かりやすいでしょう。
そのため、
・不動産会社との人脈
・情報収集
・相場を見る力
・価格交渉
・収益性を判断する力
などが重要になります。
こうして仕入れた中古住宅などを自社でリフォーム・リノベーションし、再販売する「買取再販」を行う会社もあります。買取再販については、後半で詳しく紹介します。
⑥用地仕入れ営業の1日
仕入れの中でも「土地」を扱うのが用地仕入れです。
1日のモデル
9:00 土地情報確認
10:00 仲介会社・土地所有者などへ営業
11:30 候補地の現地確認
12:00 昼休憩
13:00 法規制・周辺環境などを調査
14:00 建てられる建物や区画数などを検討
15:00 土地代・建築費・販売価格を確認
16:00 社内で事業計画を検討
17:00 土地取得に向けた価格交渉
特徴
たとえば分譲住宅会社なら、
土地を購入
↓
戸建てを複数棟建築
↓
販売
という流れがあります。
そのため用地仕入れでは、
「この土地はいくら？」
だけではなく、
「この土地に何を建てれば事業として成立するか？」
まで考えることがあります。
営業・不動産・企画の要素が組み合わさった仕事です。
⑦土地活用営業の1日
土地活用営業は、土地を所有している方へ活用方法を提案する仕事です。
1日のモデル
9:00 朝礼・訪問予定確認
9:30 土地・地主情報の確認
10:00 担当エリアを訪問
12:00 昼休憩
13:00 以前訪問したお客様へ再訪
14:00 土地に関する悩みをヒアリング
15:00 アパート経営などの活用方法を提案
16:30 土地の現地確認
17:00 収支シミュレーション・提案資料作成
18:00 日報・翌日の準備
特徴
土地活用営業は、WEBから問い合わせを待つだけではなく、営業担当から地主などへアプローチするケースもあります。
そのため、
新しいお客様との関係をゼロから作る力
が求められます。
すぐ契約になるとは限らず、長期間にわたって信頼関係を築く場合もあります。
⑧法人不動産・リーシング営業の1日
不動産営業のお客様は個人だけではありません。
店舗、オフィス、倉庫などを探している企業へ物件を提案する法人営業もあります。
また、商業施設やオフィスビルなどへ入居する企業を探す仕事を「リーシング営業」と呼ぶことがあります。
1日のモデル
9:00 メール・空室状況確認
10:00 出店・移転を検討している企業へ連絡
11:00 オーナー・施設担当者と打ち合わせ
12:00 昼休憩
13:00 企業へ候補物件を案内
15:00 賃料・契約条件などを交渉
16:00 オーナー側と条件調整
17:00 提案資料・契約関係書類を作成
18:00 翌日の商談準備
特徴
一般住宅とは異なり、
・賃料
・面積
・立地
・集客
・従業員のアクセス
・事業計画
など、企業側の条件を踏まえた提案が必要になります。
⑨不動産管理・PMの1日
不動産会社の仕事は「売る・貸す」で終わりではありません。
入居後や取得後の物件を管理し、オーナーの不動産経営を支える仕事もあります。
1日のモデル
9:00 入居者・オーナー・業者からの連絡確認
10:00 空室・修繕・契約状況確認
11:00 社内打ち合わせ
12:00 昼休憩
13:00 担当物件を巡回
14:00 修繕会社などと打ち合わせ
15:00 オーナーと面談
16:00 空室改善策を検討
17:00 収支・入居状況などを報告
18:00 翌日の対応確認
PMとは？
PMは「プロパティマネジメント」の略です。
単に建物を管理するだけではなく、
・家賃設定
・空室改善
・修繕
・入居者募集
・オーナーへの提案
などを通して、物件の価値や収益を維持・改善する役割も担います。
いわば、
不動産管理＋経営サポート
に近い仕事です。
ここまで読んだら知っておきたい不動産業界の用語
ここまで、買主を担当する営業と、売主を担当する営業を紹介しました。
不動産の売買仲介や賃貸仲介を理解するうえで、もうひとつ知っておきたいのが、
「元付け」と「客付け」
という言葉です。
これは職種名というより、不動産取引の中でどちら側を担当しているかを表す業界用語です。
元付け
売主や貸主から、物件の売却・入居募集を任される側です。
たとえば、
「この家を売りたい」
という売主から相談を受け、査定や広告掲載、販売活動などを行います。
客付け
物件を探している買主や借主へ、その物件を紹介する側です。
たとえば、
「那覇市で戸建てを探している」
というお客様へ、条件に合う物件を提案し、内覧や購入をサポートします。
売買では、
売主
↓
元付けの不動産会社
そして、
客付けの不動産会社
↓
買主
というように、2つの不動産会社が協力して契約することがあります。
一方、1社が売主側・買主側の両方を仲介するケースもあります。
求人票では「元付け」「客付け」といった言葉まで詳しく書かれていないこともありますが、誰を相手に、どのような役割を担当する営業なのかを理解するうえで知っておくと便利です。
「反響営業」もひとつではない
ここまで、仕事内容による不動産営業の違いを見てきました。
次は、「どうやってお客様と出会うのか」という営業スタイルの違いを見てみましょう。
求人でよく見るのが、
「完全反響営業」
という言葉です。
反響営業とは、基本的に広告やWEBサイトなどを見て問い合わせをいただいたお客様へ対応する営業方法です。
ただし、不動産の反響にもさまざまな種類があります。
購入反響
「この家を見たい」
という問い合わせです。
物件紹介や内覧、住宅ローン相談などへ進みます。
売却査定反響
「家を売ったらいくらになる？」
という問い合わせです。
査定、現地確認、販売価格や売却方法の提案などを行います。
賃貸反響
「この部屋を見たい」
という問い合わせです。
希望条件確認、物件紹介、内見、申込などへ進みます。
来店反響
店舗へ直接相談に来たお客様へ対応します。
まだ具体的な物件が決まっていないお客様の場合は、希望条件を整理するところから始まります。
WEB・ポータルサイトからの反響
自社サイトや不動産情報サイトなどを見て問い合わせたお客様へ連絡します。
特定の物件に興味を持っている場合もあれば、
「この地域で探しています」
と広く相談される場合もあります。
紹介・リピート
過去のお客様や知人などから紹介を受けたり、以前利用したお客様から再び相談を受けたりするケースです。
完全反響営業でも「電話をしない」とは限らない
ここは求人を見る際に注意したいポイントです。
「完全反響営業」という表現の使われ方は会社によって異なります。
「完全反響営業」と書かれていても、問い合わせをいただいた後、
「その後、物件探しはいかがですか？」
「ご希望に近い新着物件が出ました」
などと電話やメール、LINEなどでフォローすることはあります。
つまり、
完全反響営業＝一切電話をしない
とは限りません。
知らない相手へ片っ端から新規営業をするのではなく、問い合わせなど何らかの接点があったお客様への営業が中心という意味で使われるケースがあります。
求人を見る際は、
・新規テレアポはある？
・飛び込み営業はある？
・問い合わせ後のフォローは？
・過去のお客様への連絡は？
まで確認すると、実際の営業スタイルが分かりやすくなります。
完全反響型・反響＋追客型・新規開拓型を比較
同じ不動産営業でも、お客様との出会い方によって営業の進め方は大きく変わります。
完全反響型
広告やWEBサイトなどから問い合わせをいただいたお客様への対応が中心です。
たとえば、
「この物件を見たい」
という問い合わせに対し、
問い合わせ
→ヒアリング
→物件提案
→内覧
→商談
と進めます。
大切になるのは、
ヒアリング・提案力・初動の早さ
です。
興味を持って問い合わせているお客様への対応が中心になるため、接客経験を活かしやすい営業スタイルともいえます。
反響＋追客型
問い合わせ直後だけでなく、過去に相談いただいたお客様へ継続して連絡します。
たとえば、
「半年後くらいに家を買いたい」
というお客様であれば、
「ご希望エリアに新しい物件が出ました」
などと定期的に情報提供することがあります。
すぐに契約へ進まないお客様も含め、複数の見込み客を同時に担当するため、
顧客管理・マメさ・タイミング
が重要になります。
「今すぐ売る」というより、関係を育てながら成約につなげる営業です。
新規開拓型
まだ自社と接点のない相手へ、営業側からアプローチします。
たとえば、
土地活用営業なら地主、
仕入れ営業なら不動産会社や土地所有者など、
仕事内容によって営業相手は異なります。
反響営業とは違い、まずは話を聞いてもらうところから始まる場合もあります。
そのため、
行動力・継続力・関係構築力
が重要になります。
同じ14時でもこんなに違う！
ここまで紹介した不動産営業を、ある日の「14時」で比べてみましょう。
賃貸仲介
お客様とアパートを内見中。
売買・買主担当
家を購入したいお客様へ戸建てを案内中。
売買・売主担当
売却希望のお客様へ査定価格を説明中。
住宅営業
注文住宅の間取りや予算について打ち合わせ中。
仕入れ営業
購入候補となる物件の周辺相場や収益性を確認中。
用地仕入れ
土地にどのような建物を建てられるか検討中。
土地活用営業
地主から土地に関する悩みをヒアリング中。
リーシング営業
店舗出店を検討する企業へ物件を案内中。
PM
オーナーへ空室改善策を提案中。
全員、不動産に関わる営業や仕事ですが、同じ時間にしていることはまったく違います。
不動産業界では「会社や事業の仕組み」も違う
なぜこれほど仕事内容が違うのでしょうか。
理由のひとつが、会社によって不動産事業の仕組みそのものが違うからです。
売買仲介会社
不動産を売りたい人と買いたい人をつなぎ、取引をサポートします。
自社で物件を購入するのではなく、仲介することで手数料などを得るビジネスです。
賃貸仲介会社
部屋を貸したい人と借りたい人をつなぎます。
来店対応、物件紹介、内見、申込・契約などを行います。
買取再販会社
中古住宅などを自社で購入し、必要に応じてリフォーム・リノベーションを行って再販売します。
仲介会社とは違い、会社自身が一度物件の所有者になるのが特徴です。
分譲住宅会社
土地を取得し、戸建てなどを建築して販売します。
そのため、土地を探す用地仕入れ営業が重要な役割を担います。
デベロッパー
土地を取得し、マンション、商業施設、オフィスなどの不動産開発を行います。
「すでにある物件を売る」というより、土地から新しい不動産や街をつくる仕事に近い存在です。
不動産管理会社
オーナーから物件管理を任され、
・入居者対応
・家賃管理
・修繕
・退去対応
・空室募集
などを行います。
不動産会社はすべて「家を売る会社」ではありません。
不動産を、
つくる
買う
売る
貸す
つなぐ
管理する
運営する
資産として活用する
など、さまざまな方法で扱っています。
AM（アセットマネジメント）
「この不動産という資産をどう運用するか」
を考える仕事です。
物件を保有し続けるのか、売却するのか、新しい不動産を取得するのかなどを検討します。
一般的な「不動産営業」とは少し専門領域が異なりますが、不動産ファンドや投資関連の求人を見る際に知っておくと理解しやすい言葉です。
不動産営業に向いているのはどんな人？
不動産営業というと、
「話がうまい人」
が向いていると思われがちです。
しかし、仕事内容によって求められる力は異なります。
賃貸・反響営業
・人と話すことが好き
・接客が得意
・フットワークが軽い
・素早く対応できる
といった人に向いています。
売買仲介
・人の話を丁寧に聞ける
・長期的な関係を築ける
・大きな買い物を落ち着いてサポートできる
といった人に向いています。
追客型営業
・マメに連絡できる
・顧客情報を管理するのが得意
・短期間で結果が出なくても継続できる
といった力が活かせます。
新規開拓・土地活用
・自分から行動できる
・初対面の人とも話せる
・断られても気持ちを切り替えられる
・時間をかけて信頼関係を築ける
といった人に向いています。
仕入れ営業
・情報収集が好き
・人脈を築くのが得意
・数字や相場を見ることに抵抗がない
・交渉が好き
といった力が活かせます。
不動産管理・PM
・調整が得意
・困りごとを解決するのが好き
・オーナーと長く関係を築ける
・売ることより改善提案に興味がある
といった人に向いています。
「営業職だからコミュニケーション能力だけが大切」というわけではないところも、不動産営業のおもしろさです。
不動産営業の求人を見るときに確認したい5つのポイント
求人票に「不動産営業」と書かれていたら、職種名だけで判断せず、次の5つを確認してみましょう。
①何を扱う営業？
賃貸、売買、土地、住宅、投資物件、店舗など。
②誰がお客様？
買主、売主、地主、オーナー、法人、不動産会社など。
③反響営業？新規開拓？
問い合わせ対応中心なのか、自分から営業するのか。
④どこまで担当する？
問い合わせ対応だけなのか、物件案内、査定、契約、引き渡しなどまで担当するのか。
⑤契約後も関わる？
住宅営業や不動産管理など、契約後も長くお客様と関わる仕事があります。
この5つが分かるだけでも、
「どんな不動産営業なのか」
がかなり見えやすくなります。
よくある疑問
不動産営業は毎日物件案内をするの？
必ずしもそうではありません。
来店や内覧が多い日もあれば、
・資料作成
・物件調査
・契約準備
・査定
・お客様への連絡
・関係者との調整
などが中心になる日もあります。
仕入れ営業や不動産管理などの場合は、一般のお客様へ物件を案内しない日もあります。
土日は忙しい？
個人向けの賃貸・売買・住宅営業では、仕事が休みのお客様が多い土日に、内覧や商談が集中することがあります。
そのため平日に、
・物件調査
・資料作成
・契約準備
・現地確認
・お客様へのフォロー
などを行い、土日に接客を多く行う会社もあります。
一方、法人営業や仕入れ営業などでは、企業や不動産会社と連絡を取りやすい平日の活動が中心になる場合もあります。
未経験でもできる？
会社や仕事内容によります。
賃貸仲介や反響型営業など、未経験者向けの研修を用意している会社もあります。
一方、仕入れ、投資用不動産、AMなど、専門知識や業界経験が重視される職種もあります。
「不動産営業は未経験だから無理」と一括りにせず、どのタイプの不動産営業なのかを確認することが大切です。
まとめ｜「不動産営業」という言葉だけで判断しないことが大切
不動産営業の1日は、会社や担当業務によって大きく異なります。
代表的な仕事や事業だけでも、
・賃貸仲介
・売買仲介
・買主担当
・売主担当
・注文住宅営業
・仕入れ営業
・用地仕入れ
・買取再販
・土地活用
・法人不動産営業
・リーシング
・不動産管理
・PM
などがあります。
さらに、
完全反響型
反響＋追客型
新規開拓型
と、営業方法まで異なります。
だからこそ、不動産営業の求人を見るときは、
「不動産営業だから、家を案内する仕事だろう」
と決めつけず、
「誰に・何を・どのように提案する営業なのか」
まで確認してみましょう。
仕事内容を具体的に知ることで、自分に合う仕事なのかを判断しやすくなり、入社後の
「思っていた仕事と違った」
というミスマッチも防ぎやすくなります。
不動産というひとつの業界の中にも、接客が中心の仕事、人間関係を築く仕事、数字を見る仕事、企画する仕事、物件を管理・改善する仕事など、さまざまな働き方があります。
「営業には興味があるけれど、ガツガツ売り込む仕事は不安」
という方でも、仕事内容を詳しく見てみると、自分に合った不動産営業が見つかるかもしれません。
沖縄で不動産営業の仕事を探している方へ
沖縄県特化型の求人サイト「沖縄求人ドット・コム」では、不動産営業に関わる求人を掲載しています。
同じ「不動産営業」でも、売買仲介、住宅営業、反響型営業など、会社によって仕事内容や営業スタイルはさまざまです。
求人を見る際は、給与や休日だけではなく、
「誰に・何を・どのように提案する営業なのか」
にも注目してみてください。
仕事内容や働き方を比べながら、自分に合った不動産営業の仕事を探してみましょう。